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销售技巧案例分析 简介

  销售技巧案例分析_销售/营销_经管营销_专业资料。销售技巧 1 案例: 老太太与小贩 2 场景一 老太太离开家门,去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前,问道: “这李子怎么样?” “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩答道。

  销售技巧 1 案例: 老太太与小贩 2 场景一 老太太离开家门,去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前,问道: “这李子怎么样?” “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头,向另外一个小贩走去。 3 场景二 又向第二个小贩问道:“你的李子怎么样?” “我这里有两种李子,您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大,咬一口就流口水 ------您要多少?” “来一斤吧。” 老太太买完水果又继续在市场中逛。 4 场景三 这时又看到一个小贩的摊上有李子, 又大又圆,非常抢眼。 便问水果摊后的小贩:“你的李子好吃吗?” “您好。我的李子当然好,您要什么样的李子?” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的呢?” “我儿媳妇要生孩子了,要吃酸的。” 5 “老太太您对儿媳妇真体贴,您媳妇一定能给您生个 大胖小子。前一个月,这附近还有一家要生孩子,总 来我这买李子,果然生个小子,您要多少?” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤李子。 6 小贩一边称李子,一边向老太太介绍其他水果: “猕猴桃有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。 您要给您媳妇买点猕猴桃,她一准儿高兴。” “是吗?好,那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。” 小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着。 “我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜 的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。” “行。” 老太太被小贩夸得高兴,提了水果,一边付账一边应承 着。 7 这个故事是不是很平常? 它倒底展示了一些什么技巧呢? 8 懒惰 集市理论 老太太离开家门,去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前,问道: “这李子怎么样?” 开放式 提问 “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头,向另外一个小贩走去。 不要站在自 己的立场看 问题 失败了 9 开放式 提问 又向第二个小贩问道:“你的李子怎么样?” “我这里有两种李子,您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大,咬一口就流口水 ------您要多少?” “来一斤吧。” 临门 一脚 针对 性回 答 二选 一法 老太太买完水果又继续在市场中逛。 成功? 10 这时又看到一个小贩的摊上有李子, 又大又圆,非常抢眼。 展示的技巧 便问水果摊后的小贩:“你的李子好吃吗?” “您好。我的李子当然好,您要什么样的李子?” 回答自信, 反问 “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的 呢?” “我儿媳妇要生孩子了,要吃酸的。” 深入探问 原来如此 全面了解 11 销售的是希 望 “老太太您对儿媳妇真体贴,您媳妇一定能给您生个 大胖小子。前一个月,这附近还有一家要生孩子,总 来我这买李子,果然生个小子,您要多少?” “我再来一斤吧。” 举例法 老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤李子。 为什么又买? 12 提出方案 捆绑销售的技巧 小贩一边称李子,一边向老太太介绍其他水果: “猕猴桃有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。 您要给您媳妇买点猕猴桃,她一准儿高兴。” “是吗?好,那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。” 充分赞美 13 软性强制 小贩一边称李子,一边向老太太介绍其他水果: 小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着。 “我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜 的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。” “行。” 巧妙邀约 老太太被小贩夸得高兴,提了水果,一边付账一边应承 着。 14 15

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